坚决不打价格战
《葡萄酒评论家》：据我所知，目前在江浙一带，CASTEL的代理商之间正在进行激烈的价格战，为了争夺市场份额，一些代理商的出货价格不断下调，有些甚至接近到岸价。但是裕隆达并没有加入这样一场价格战中，请问这是基于什么考虑？
孙光亮：价格战其实是内耗，是自杀。请问放眼全国任何一个知名酒类品牌，无论是白酒或是洋酒，谁会把价格越做越低？它们只会将价格越做越高。
一些CASTEL代理商认为，只有将出货价格不断做低，才能争取到当地经销商和分销商，才能最终争取到市场份额。当然，这也是二批商不断要求的产物。
事实上，这种理念是不正确的，任何一个知名品牌，只有价格持续坚挺，当地经销商和分销商才有长期稳定的利润；只有价格坚挺，消费者才会产生持续信任。
保持坚挺的价格才能留出足够的推广成本，这是品牌化操作的游戏规则，也是裕隆达操作CASTEL的长期不变的基本理念。我们要坚持进行市场投入，做真正的品牌推广商。
我也感觉目前这种价格战的状态非常危险，一旦价格做穿，当地经销商和分销商在短期获得暴利后就会及时抛弃，反而得不偿失。这种情况也希望法国CASTEL能引起高度重视。
扶植“新酒商”群体
《葡萄酒评论家》：您对价格的分析的确非常有逻辑性，但是，中国很多区域经销商和分销商已经日渐强势，在CASTEL产品选择面较宽的状态下，您如何能够坚持您的理念不动摇？会不会因为不降价而失去很多当地经销商？
孙光亮：这和我的经销商群体有很大的关系。其实我在运营CASTEL系列产品时，并没有完全沿用我白酒的渠道和分销商，而且裕隆达白酒渠道大部分是在天津，天津对于进口葡萄酒而言并不是一个很大的市场。
在江浙等葡萄酒优势市场，我更多是选择“新酒商”这样一个群体，他们的特点是：之前并不是酒类经销商；不会坐等厂家投入；拥有强大的资金实力和团购网络渠道；愿意前置性投入，并且去维护品牌。
例如，他们曾经是房地产开发商，也可能是矿主，也可能是纺织业主，在企业运营或转型的过程中，选择了进口葡萄酒。这部分群体本身拥有非常强大的品牌推广能力和公关能力，也深知投入和产出息息相关的道理，所以不会在前期过多的去计较投入问题，而是会和我们一起把这个品牌做大做强。我在浙江有一个经销商，同时也是房地产开发商，他们可能前期会拿价值50万的酒去送礼，但是却不会降价，一年很轻松就可以销售几百万元葡萄酒。
拥有这样一个群体，也许他们本身就是葡萄酒最大的需求者和消费者。所以我们更愿意去扶植“新酒商”做大。
其实，我这样做的原因，就是把葡萄酒卖给真正有消费能力的人，而不是胡乱炒作盲目寻找下家接盘。当然，对新酒商的培育过程会更为复杂一些，但我们会坚持。
《葡萄酒评论家》：如何扶植“新酒商”群体？面对这样一个群体，如何来进行品牌推广呢？
孙光亮：对于新酒商群体而言，并不是说在中央电视台投入了多少广告，就真正起到了推广和培育的功能。因为进口葡萄酒的消费群体，相对于白酒而言还比较小众，只有从小众开始，脚踏实地进行地面推广，进行口碑推广，才会真正有成效。
所以，我们的大部分推广都投入到了口碑层面，要真正让消费者对我们的产品形成良好口碑，品质必须放在第一位，也必须让消费者有免费品尝的机会，让消费者知道产品和品牌究竟好在哪里。在全国各地不断举办的这种针对高端消费者的落地品鉴会，我们会一直坚持下去。