受去年“农残门”影响业绩或全面下滑
2012年8月因“农残门”业绩受累的张裕公司，近日被媒体指已于今年春节前与各地区经销商签订合同，通过提高经销商保证金的方式，缓解现金流吃紧现状。对此，张裕公司相关人士称，对此暂无回应。有红酒行业人士分析，进入销售淡季，张裕反而对经销商施加压力要回收现金流，说明张裕真的“很差钱”。
广东经销商已收到补缴保证金通知
据《21世纪经济报道》报道，本周，张裕内部通报了部分未完成2012年业绩指标的区域公司，并且对于2013年一二月份指标作出严苛规定，要求至少完成全年指标的27%。部分未完成2012年业绩指标的区域，譬如重庆等最终承诺一二月份完成全年指标比重更是高达30%。报道称，除了在经营上加大各区域公司的指标管理，张裕还对经销商下发补缴保证金的通知，希望以通过增加押金和保证金的方式回收流动性。
此外，张裕2012年二季度期间还推出从量保证金，按照销售量对所有解百纳产品和部分酒庄酒加收保证金，解百纳6元/瓶，酒庄酒20元/瓶。按照规定次月月底这笔保证金可冲抵货款，这也意味着张裕可无偿使用这笔资金1—2个月，这笔资金年度总体量估计达到数亿元。据2012年中报显示，报告期内张裕A收到的保证金和经销商押金2900余万元，同期，张裕A应付款项中，应付销售代理商的押金涨至1.56亿元。新快报记者获悉，目前部分广东的经销商已经收到张裕公司要求补缴保证金的通知。
经销商料去年销售额下滑5%—8%
至于张裕提高经销商保证金的原因，有业内人士分析称是受去年8月“农残门”的影响。中国酒类行业专家铁犁分析称，今年春节受张裕负面消息影响最大的是中西部市场。因为中西部地区年底时出现婚宴消费的高峰期，这段时间内的葡萄酒销量几乎占了全年销量的一半，而沿海地区消费者这几年多选择进口葡萄酒增长本来就不明显。财报显示，前三季度张裕共实现营业收入41.2亿元，同比减少6.57%；净利润11.6亿元，同比减少7.99%。此外由于10月份和11月份销售同比仍有所下降，2012年度业绩下滑明显。一位张裕的经销商估计，主要受经济大势和限制三公消费的影响，张裕去年销售额可能有5%—8%的下滑，去年年初定的经营计划应该是完不成的。
该人士还透露，在白酒行业企业收取经销商保证金是比较普遍的，因为白酒行业知名品牌较多、需要收取保证金来约束经销商行为，保证不会串货和造假。但红酒一般很少让经销商缴纳保证金，缴纳从量保证金的做法更是在行业内基本没有，应该是张裕自己独创的。“因为红酒占酒类市场份额比较小，对经销商不必很强力度去约束。”
该人士分析，如此看来，张裕加大力度收取经销商的保证金就显得有点反常了。据他透露，过完年是酒类销售淡季。张裕在此时本应给予经销商更大的支持力度，如给产品做广告宣传及活动，但他们却施加压力要回收现金流，这说明张裕现在真的“很差钱”。“张裕本身既不缺渠道，也不缺品牌知名度，所以这次应该是想从市场引入一些资金来支持今年的战略调整等企业发展计划。”
一名张裕的经销商则对此表示，张裕存在经销商管理体系上的缺陷，按照张裕区域划分片区的做法，一些经销商按部就班的做张裕产品，且张裕产品众多，这些经销商往往并未将张裕产品作为重点运作，张裕也希望对此作出调整，但去年经济形势不好，没有敢做大的动作。（记者 邱春燕）
作者：邱春燕