多年来,“终端为王”“终端制胜”的营销理念,一直激励着白酒企业。
但长期以来,绝大多数白酒企业都聚集在城市的市场终端进行拼杀,而随着竞争的日益激烈,冲突和矛盾不断升级。
与此同时,巨大的农村市场却被企业普遍忽视。
据统计,农村人口约占我国总人口的2/3以上,是巨大的消费群体,不失为一个具有开发价值的另类空间。
那么,白酒企业要想开拓农村市场,又需要做好哪些工作呢?
★深入分析农村的白酒消费特点及趋势
由于农村消费者受社会环境、交通状况、收入水平、消费能力等多方面因素的影响,加之各地有不同程度的生活特点,因此,企业应采取差异化策略,区别对待。但总体上,农村白酒消费也有一定的共性。
1.消费集中性。农村大规模的集中消费多是在春节期间。在农村,春节期间走亲访友,白酒是必备的生活用品,加之“无酒不成席”是广大农村逢年过节的生活习惯,因此,春节期间是白酒消费的高峰期。此时,白酒的销量约占全年的75%以上。
此外,中秋节前一个月也华夏酒报:邮发代号23-189当地邮局可订阅是购买白酒的小高潮。此时,白酒的销量约占全年的15%。
剩余10%的白酒消费,多集中在农村的红白喜事中。
企业需要注意的是,农村消费者购买白酒的场所大多比较固定,因此,企业可选择信誉好、有影响力的商店和门市进行铺市。
2.消费随机性。农村消费者购买白酒以自饮为主,以宴请客人和送礼为辅。而自饮的白酒不需要品位和档次,能给节日助兴,消疲解乏就行,因此,农民选择白酒的随意性较大。
同时,80%以上的农村消费者有跟风现象,只有当家里有大事时,才会考虑酒的品牌和档次。
3.大众化消费。与城市居民相比,农民的收入相对偏低,因此,中低档白酒更易引起农民的兴趣,特别是当地酒。
由于农村相对封闭,信息传递较慢,主要靠口碑传递,这就造成农村消费者具有从众心理,且跟风购买严重,同时,在农村推销白酒也更易产生轰动效应。
如东北“老村长”白酒就是抓住农村大众化消费这一特点,长销直入农村市场,并进攻河北、山东,入住河南、安徽,一路凯歌,取得了可喜的战绩。